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作者丨邱晓芬
编辑丨苏建勋
酷派手机回归，“中华酷联”凑齐了。
弹药已经准备好。10月4日，酷派集团公告称，已签署8.33亿港元股份认购协议，本次融资由投资机构SIG领投，宏晖投资有限公司等机构与个人跟投。据相识，这笔钱将用于重新做手机产品、建渠道、做营销。
这不是酷派近期拿到的第一笔融资，从去年底开始，酷派从资源市场获得的融资超过21亿港元。
钱到位了，管理团队也拉齐了。不久前酷派发布的委任公告显示，10月8日起，集团高级副总裁由秦涛担任，集团副总裁由胡行、李宇靖和司马云瑞担任。这四人在加入酷派集团前，均来自小米。其中，李宇靖在业内有红米“小金刚之父”的名头。
对于回归目标，酷派CEO陈家俊在一次沟通会上直言不讳：“我们的目标是三年内重返第一梯队”。
曾经做到全球前三，又大起大落的酷派，是怎么重拾了信心，它接下来要怎么做？
三年亏70亿，曾经的酷派做错了什么？
酷派17年的发展历史，经历了几次过山车式的起伏。
双卡双待的卖点让酷派第一次尝到了甜头。2004年，酷派推出的全球首款双模手机酷派858一举成名，帮助酷派在当年的销售额突破十亿元，甚至在2007年还拿到了国家科技进步奖二等奖。
彼时的酷派迎来高光时刻。在香港主板登陆时，酷派一度被认为是“中国未来的黑莓”，而人们没有想象到的是，在瞬息万变的移动电子终端领域，不论是酷派还是黑莓，到现在都不是最终的赢家。
很快，双卡双待的卖点独木难支，到了2008年，酷派营收一度跌去了20%，利润下滑140%，亏损达到千万港元。
当时的CEO郭德英只能寻求更多的发展可能。酷派当时看到了手机全面转向android系统的机遇，在2008年推出全线安卓手机。更重要的一个转变是，酷派在当时还抓住了移动运营商大发补贴的红利期。
在2G转向3G的时代，3G手机太贵，消耗者并不买单，运营商想到了用手机补贴的方式去扩大市占率份额。到了4G时代，运营商的补贴策略依旧继续。凭借着这套组合拳，2012年酷派手机的销售额突破百亿。
彼时，“中华酷联”（中兴、华为、酷派、联想）四家几乎占据了市场半壁江山，其中的酷派出货量一度高于诺基亚和黑莓等手机品牌。而当时的vivo占据的市场份额还属于“其他”，OPPO和小米也刚起步不久。
不过，酷派“成也运营商，败也运营商”。在运营商渠道占主导的年代，酷派近水楼台先得月，背靠运营商渠道和市场有了更近距离的接触——当时的运营商一度帮酷派卖了高达九成的货。
但很快，随着运营商补贴的缩减，线上互联网渠道、线下各类门店渠道兴起，小米、OV很快找到了各自的切入点。而后知后觉的酷派也在拼命追赶，补充互联网能力的缺失。
2015年，酷派和奇虎360成列了奇酷科技，希望让360的互联网能力和酷派的线下经验结合成新的推动力。不过，到了第二年，双方又因为同业竞争等等矛盾，合作几近分崩离析。酷派又很快转投入乐视的怀抱，乐视成为酷派第二大股东。
不过，这次酷派又赌错了。迎面撞上乐视的债务危机，贾跃亭出走，受到波及的酷派面临控制人变动，资金链被掏空。
再加上，当时的CEO提出了错误的产品定位决策，主抓青年风格而流失了原来稳定的用户群体，间接导致酷派核心人才大量出走。
2014年以后，千元智能手机实际上已经进入爆发期，外部竞争格局快速洗牌，“中华酷联”的格局快速改头换面为“华米OV”。瞬息万变的手机市场一直是一锤定音，无法容纳错误和摇摆，因为爆炸问题在国内遭遇滑铁卢的三星是云云，酷派亦云云。
新酷派如何卷土重来
2015年的酷派取得了上市之后最好的成绩，净利润达到了23亿港元，烈火烹油的背后，酷派很快滑入谷底。
财务数据显示，2016年酷派集团亏损达到43.8亿港元，2017年亏损26.74亿港元，2018年亏损得到控制，为4.09亿港元。这三年中，酷派集团的亏损达到了74.63亿港元。直到2019年起，业绩才扭亏为微盈。
今年重新做手机的酷派重要是基于两方面的模式调整。首先是在渠道方面，陈家俊介绍，传统的渠道分销模式需要经过层层代理，成本高、效率低，赚差价的模式难以为继。酷派这次在线下建立了服务站，服务站的站长不仅赚手机硬件的差价，也可以分享手机互联网收入分成。
下沉渠道也是酷派的突破点，陈家俊表示，今年6月，酷派的乡镇服务站渠道建设启动以来，目前已有超过1400家的服务站。
一样平常来说，下沉渠道由于用户性质所限，需要投入更多人力负责产品讲解，并且投入更多的渠道建设的费用。要补充这部分的成本，厂商一样平常就需要给线下渠道预留更贵的、利润率更高的产品。现在虎视眈眈想扩充下沉渠道的小米，在不久前推出CIVI系列也有这个考虑。
而卷土重来的酷派在产品方面显然无法做到这么做。酷派手机落下的进度太多，要做更高价位的产品，短期内品牌力很难跟上。
从酷派回归后，选择用定价仅699元、搭配了夜景模式/4800万像素的手机打头阵也可以看出，接下来酷派依旧不会贸然去突围更高价位段的产品，性价比也会是重点。基于这种角度去看，和渠道共享互联网分成、数字化管理的模式，对于现在的酷派来说也是一种渠道的激励方式。
除了重新做渠道，在供应链方面酷派也换了个思路。出货量越大的品牌对于供应链越有议价能力，越能拿到产能优先权和新技术，在马太效应越来越强的手机赛道，出货量小的手机公司在当下面临的供应链危机也在加大。举个例子，据36氪相识，魅族17此前就是因为品牌的出货量太少，在产业链上迟迟等不到防抖镜头产能，产品重新调整，导致整体的发布时间后推。
要重新开始，酷派也认清现实，预估到了风险所在。李宇靖表示，一方面，酷派手机目前基本有8成以上都选择的是国产厂商，接下来也会优先选择国产供应链。同时，酷派也在尝试和部分国产供应链合作自研，互相背书。酷派此前就尝试在背面摄像头处标上国产手机相机操作系统供应商“虹软”的名字。
“大家只知道手机品牌，对供应链来讲，这是不公平的。我们目前正在推进和供应链伙伴深度合作的前瞻性研究。”秦涛表示。对于酷派来说，在出货还没有起量的情况下，选择国产供应商是基于成本的考虑，也是规避供应链风险的一种选择。
另外，硬件迭代放缓，单纯靠硬件，很难做出差异化。系统和服务方面酷派也做了一些调整，比如重新做了一套手机操作系统；把手机的换机周期、质保周期分别提高到了90天、2年；推出了账户险，酷派的用户如果遭遇了电信诈骗，在立案的情况下，会被赔付最高5万元。
在过去，酷派依靠运营商的渠道优势，以及双卡双待的一些产品闪光点快速站稳脚跟，如今的酷派也从打算这两点去入手，希望复刻过去的破釜沉舟。
只不过，现在的市场比过去更加复杂，一面是华为退下之后，小米和OV早已不满足于中低端市场，正激进冲击高端化，但这种做法的成果有限，高端的市场还是被苹果吃下。另一面是，中低端依旧有空间，realme这样的新品牌轻松用三年完成了上亿的出货量，连吉利、乐视这样的新老玩家也在重新上牌桌。
对于酷派来说，一场鏖战拉开了序幕。
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