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2022年末了一天，光彩手机（下称“光彩”）CEO赵明，发了一封新年贺信。
贺信里感谢了光彩员工、供应商、经销商、诉说了2022年惨淡的手机市场，也讲了光彩的高端计划、Magic双旗舰战略，以及不少更宏伟的蓝图。
信的结束语用了一句诗：千淘万漉虽辛劳，吹尽狂沙始到金。
大环境确实欠好。IDC发布的2022年第三季度手机市场跟踪报告显示，第三季度全球智能手机市场出货量为3.02亿部，连续五个季度出现下跌。
但光彩的数据可以。Canalys公布的2022年Q3国内智能手机市场数据来看，光彩以1200万台的出货量占据了17%的市场份额，位居国内市场第三名——在2022年，光彩已经连续三个季度位居国内市场前三名，成为了国内手机市场的头部厂商·。
但在远离光彩总部的线下门店中，经销商们确实感受到了“千淘万漉”和“吹尽狂沙”。
一名门店经销商向AI蓝媒汇（ID：lanmeih001）直言：如果光彩再以压榨经销商调换出货量的话，来年要去向光彩总部反映问题。
这边CEO赵明在新品发布会上公布这些顶级、高涨的销售数字，那里的销售渠道正在顶住压力步履维艰。
赵明曾将光彩比作“笨鸟”，现在它飞过2022，飞进充满未知的2023，看上去，这只笨鸟并不像表面那么健康、强壮、漂亮——它更像是一只荆棘鸟。
吃亏的还是门店
光彩发展得实在太快了。以迅雷不及掩耳的速度完成另一家手机厂商数年的路程：
从彷徨于市场，到销量王者，再到出现种种问题，仅仅用了2年时间。
根据Canalys公布的2022年Q3国内智能手机市场数据，光彩以1200万台的出货量占据了17%的市场份额，位居国内市场第三名——分析数据还显示，光彩的年增长率高达超过200%.
2022年年底，光彩举行新品发布会，拿出了新的平板和手机，CEO赵明在活动间隙对媒体说：2023年，光彩更要实现健康的有质量的增长。
然而并不简朴。
“健康和有质量，这是一件难以平衡的事变。”一位光彩的经销商报告（化名）告诉AI蓝媒汇。
报告的光彩线下店开在一座二线城市，他从事了十多年的手机销售，但仍感觉“光彩冲量冲的太猛了，把压力都给了渠道。”
年根儿底下，报告每天都在朋友圈发几张光彩手机的图片并配上简介，这些手机从早先发布的光彩50到新款光彩80，很多系列超过了“老中青”三代——随着滞销库存的积压，报告越来越难以赚到钱了。
他开始失去耐心的时候，是为每台手机写简介，一些光彩手机型号不同，但设置差别很小，比如光彩50的处置惩罚器是骁龙775，光彩60用的骁龙778，而除了尺寸和摄像数据不同，剩下几乎没有区别。
“50和60在安兔兔跑分上，仅相差20多分，你很难说这是两代手机，现在在一起销售，我怎么形貌？”报告说。
相同的环境还出现在光彩X系列上，两款X系列手机相隔4个月发布，在价格上理应有所区分，但实际售价却相同，“这些手机连样子都差不多，却是不同的型号，顾客问我区别在哪里，我也很尴尬。”
渠道上对价格管控不利，造成经销商库存积压，报告介绍，光彩的渠道策略是，提新货才能给与相应的价保，但是旧型号积压造成新型号很难进来，厂商又不肯意对产品降价，而不降价产品就挤压。
“末了陷入死循环，吃亏的还是门店。”报告说。
之前有报道称：光彩厂家给国代1.5%-2%的分销毛利，给省级代理商3%左右的分销毛利。报告则认为“这个价格到了门店，降价卖一台呆板实际能赚100元就很不错，再加上销售提成，卖手机几乎成了不赢利的生意。”
“我们这些门店，能熬过2022年的，打算年后一起把销售问题反映上去，现在的机海战术、冲量，是让厂家的销售数字上去了，但是很多门店在血亏。”报告说。
出货量与激活量有差距
光彩应该不会不知道渠道的问题——毕竟用机海战术砸向渠道，已经无数次被印证是个很难奏效的方法。
一位光彩营销部分的前员工向AI蓝媒汇表示：机海战术能处置惩罚得当的，只有“蓝绿”两个大厂，这是十几年对渠道把控的经验，背后有非常严酷的市场判断和算法，在这一点上，光彩还是太年轻。
该前员工透露，第三方公布的销量数据，在手机行业内几乎没有太多影响力，这一数据基本上是给市场展示。“厂商看的数据其实是手机的激活量，这个数字属于商业秘密。”
AI蓝媒汇据此查阅第三方公布的数字：去年8月，调研机构QuestMobile发表报告，公布2022年上半年国产手机品牌新装备激活数量排行，光彩以1902万台排名第三，冠亚军分别是OPPO和VIVO。
值得注意的是，IDC公布的数据显示，2022年Q1光彩出货量为1350万部，Q2为1310万部，如果对比激活量来看，有肯定差距。
对于上述问题，这位光彩前员工认为：“光彩从华为体系独立之初，不少大经销商都成为公司的股东，如许的架构让经销商有更大的动力，但坏处就是，当生产组织不当时，经销商往往会将压力下放。”
报告的实际经验也能印证这一点：一年之内十几款呆板砸下来，代理商手里永远有新机型，报告一旦拿货看，销售数字就会计算到整体销售量中，而这些流向门店的手机怎样卖出去，则是报告面临的问题。
这种销售策略上的症结，最终摊薄了门店的利润，使其入不敷出。作为吸纳多个经销商入股的光彩肯定也知其所以然。光彩CEO赵明曾多次表示：光彩70%的销售来自于千元机。
但千元机不仅利润少得可怜，还很容易让厂家背上“供应链整合商”的名号。
与此同时，光彩面对的另外一个问题也在显现：人们不太爱换手机了。
而光彩的办理方式，也和其他手机厂商并无二致——高端走起。
2022年12月30日，光彩CEO赵明发布新年致辞时提到；“面对全球高端市场的发达发展，我们要在全新的高端旗舰手机上构筑起影像、通讯、安全、智慧化的领先能力，并在折叠屏领域打造绝对上风，引领未来交互厘革，全面推动折叠屏进入主力机时代。”
但高端并不容易。
“想高端并不是很容易的事”
光彩高端化——这是必须的。
在如今的市场环境中，整合供应链的“千元机”利润很低。上述经销商报告深受其苦，“卖手机抵不上门店成本。”
但另一边，被奉为高端天花板的苹果手机，从其去年发布的Q3财报可知，卖一部苹果，利润能达到1400元人民币。
无疑，高端机是有诱惑且能让手机厂商重拾信心。
因此早在2022年初，赵明就发誓让光彩打出高端牌，走的也是国内手机厂商一贯秉承的路线——折叠屏。
不过“开屏”仍需时间。据IDC中国提供的数据，Q3季度国内折叠屏手机出货量超100万部，华为以44.9%的份额称霸折叠屏市场，三星则以22.2%的份额位居第二，紧随其后的是vivo、小米，然后才是光彩。
在赵明的那封2023新年贺词中，特别介绍了光彩的铰链技能，在各种短视频平台上，科技博主也在卖力的宣讲光彩折叠屏的轻薄、折痕浅、高续航——看起来，年轻的光彩确实生产出一款老道的高端产品。
但在线下门店，又是另一番景象。
门店经销商报告介绍，虽然光彩的折叠屏手机有一个月的溢价期，但经销商每拿一部折叠屏手机，需要销售肯定数量的直板手机，“很多门店因为不想如许配货，所以干脆放弃折叠屏，因此折叠屏手机线上可能比线下要好销售。”
他认为：光彩想走高端化，为何还要在销售上折磨经销商呢？
上述前光彩员工则认为：光彩的折叠屏手机，在一众产品中充足好，但也缺乏差异性，不像小米的折叠屏手机，就是性价比；也不像OPPO那样，一说就是小而精致；更不像三星那种折叠屏祖师爷，有着全球第一的称谓，但光彩的折叠屏手机，也没什么缺点。
“说白了就是中庸，折叠屏市场你进来了，但离玩家另有些远。”
当下，尽管在研发、销售、渠道管理上有诸多问题，但说一句废话，年轻的光彩还是——很年轻。
这家年轻公司最近的新闻是换了二把手——原中国区总裁王班调离中国区，担任国家机关与服务项目副总裁，而原光彩全场景业务部总裁倪嘉悦接任中国区总裁一职，开始负责管理光彩大中华区的销售业务。
相关报道显示：调整后，倪嘉悦对渠道负责——报告也得知了这个消息。他说“有变化总是好的。”
在CEO赵明这一边，他在一档谈话节目中将光彩比作“笨鸟”，笨鸟寓意早起先飞，不断学习，但市场残酷，也许不能给“笨鸟”太多试错的机会，2023年光彩是否能“吹尽狂沙始到金”，还得看这支团队的辛劳是否到位。
来源|AI蓝媒汇 作者|黑羊
来源：https://view.inews.qq.com/k/20230118A05Z9000
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