BBA一线销售聊行情：奔驰直言自家新能源卖的不好 就是因为太丑

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新能源市场今年真的是人脑子打出了狗脑子，绞肉机般价格战触目惊心。反过来合资豪华品牌也销量稳定，结果就是双方好像在两个世界。30万级别SUV一直是豪华品牌的现金奶牛，同时这个区间也是今年新能源的主战场，那么我们来看看一线真实销售情况是怎样的吧。
话题拆分：
1，目前进店量的多少？哪个配置看的客户最多？
2，进店量和优惠政策环比去年是否有变化？
3，新能源是否有影响到买车客户？厂家和门店是否针对性的给出政策？
4，现在对比最多的是哪三款，你认为哪一款最好“对付”？
5，店里的新能源车是否好卖，热/滞销主要的原因是什么?


我们店这个月每天的进店量是26批，其中来看GLC车型的有5组客户，占比是10个人中有1.9个看GLC的。GLC300L动感5座是客户看的最多的车型，10个人中有3个是想买这款车的。
进店量同比和环比都没有变化，都是维持平均每天5组客户进店看车的样子，店里17个销售顾问，平均每个月能接到8.8组客户，成交1到2台。
优惠幅度跟去年同期相比减少了，主要影响因素是今年春天进行了车型换代，车不一样了。优惠幅度环比减少，比上个月少优惠了8000元，现在优惠3.7万。
新能源对客户购买GLC肯定是有影响的，但是具体影响幅度很难量化评估，因为进店看GLC的都是不考虑新能源的，想买新能源的客户不会来看GLC。厂家和店里都没有针对新能源的政策。
买GLC对比最多的车型是X3和Q5，10个中占5个。对比沃尔沃和凯迪拉克的少一些，10个中占2/3个。至今没发现对比新能源的。这其中Q5最好对付，都能劝回来。沃尔沃和凯迪拉克最难拉回来，都战败了。对比Q5没输过，对比沃尔沃和凯迪拉克没赢过。
侮辱人的方式有很多种，你为什么偏偏问我店里新能源卖的好不好。卖的不好就一个原因：丑。跟现在消费者喜欢的大气一点也不沾边。


我们店平均每天进店25组客户，其中看X3的的有2批客户。客户关注最多的车型是X3 30i领先型，10个X3客户里有6个是看这款的。客户看这车是因为性价比最高，比低一个配置的25i只贵了4万块钱，但是发动机功率高，多了360全景影像和哈曼卡顿。
去年同期优惠5万，今年上个月优惠7万，今年现在能优惠8万。进店量感觉没什么变化。
买X3的客户10个里有2个是在对比iX3的，不过这2个都是我们推荐的，现在买X3的客户都会被推荐iX3。客户不买iX3的原因是接受不了新能源，客户买iX3的原因是省购置税和用电便宜。
买X3的客户没见过对比其他品牌新能源的，都是对比GLC和Q5 。对比GLC的最多，10个里占6个，Q5少，10个里有2个。还有对比其他车型的，豪华品牌和非豪华品牌都有，还见过对比途昂的。
店里的新能源车还是挺好卖的，最好卖的是i3，指导价35.39万，优惠完23万，还没有购置税，买的人很多。


这个月截止到目前展厅潜客首客进店量是380组客户，ADC潜客首客进店量是170组客户，合计是550组。其中关注Q5L的客户数量是55组客户，正好占10%的比例。这55组客户中有40组客户都是关注Q5L的40TFSI 豪华动感型，也就是2.0T低功率发动机版本的高配车型。
查阅了一下去年10月同期的数据，进店量方面，关注Q5L的客户数量为80组客户，环比去年相当于下降了37.5%。销售顾问报价方面，去年全款报价为优惠14%，五年分期报价为优惠16%。而今年全款报价为优惠19%，五年分期报价为优惠23%。实际成交的底价行情还要在报价基础上再低个8000(全款)-15000(五年分期)。
新能源对我们肯定有影响，最近的厂家重点车型提升培训方面，都把理想L7作为Q5L的竞品车型之一了，而且我们店四周也已经被新能源品牌包围了，蔚来、理想、小鹏、特斯拉、上汽智几、阿维塔、上汽飞凡、高合、BYD上演十面埋伏，最远的一个新能源品牌离我们店也不过5Km。
如果是对比新能源车型，客户提及比较多的还是宝马iX3，理想L7，以及AITO问界M5/M7，要说最好“对付”，可能还是对比理想L7的比较好对付吧。其实考虑理想L7的客户，第一次进店后还能再邀约回来的客户成交率更高，因为客户还是对品牌的需求更多。
目前店里只卖Q4 e-tron这一款新能源车，我们店单月平均销量一直维持在5-8台左右，基本能完成厂家任务，但是全国单月销量目前还到不了四千台的体量。如果客户愿意在德系一线豪华品牌里面选择纯电新能源，对于互联科技和自动驾驶不是很感兴趣（这些都是Q4 e-tron的缺点），但是对于品牌、安全、驾控舒适性等维度更关注，奥迪Q4 e-tron是目前20-25万价位里唯一的选择。


目前进店量平均每天15批，XC60车型，主要是B5智逸和B5智远，10个里面有7个看油车。剩余的极少数的会问到T8插电混动。
进店量和去年相比持平，没有明显波动，销量也和去年同期没有变化，都是刚刚好完成厂家任务。优惠政策大跳水，2022年B5智远十月份裸车33万，现在实际成交价已经到了30.5万了。
因为是省会城市，新能源品牌竞相粉墨登场，竞品比较五花八门，对比车型从途昂汉兰达到X3，Q5L，XT5，XT6，新能源有理想、问界、蔚来、智己、特斯拉。需要扩充的知识太多了，与其如饥似渴的去学习这望不懂看不穿的竞品信息，不如选择躺平，好好讲本品优势。主打一个佛系：公道自在人心，好的产品会说话！
厂家给的政策是：优惠！优惠！还是优惠！10月XC60燃油版新增终身免费基础保养或5000元额外优惠的权益。最低配智逸的价格全款已经探到27.5了，混动T8智远价格来到37.5，做我们集团的分期还能再给政策。效果并不很明显，勉强可以跟得上节奏，踉踉跄跄的完成任务，活下来而已！
混动车型对比最多的是问界M7，理想L7。试完新能源以后，来我们这里，客户说的最多的话是：这车居然还能这么玩儿？车居然可以这么开？你再看看你！
内饰！算了……
空间！算了……
智能化！算了……
价格！算了……
优惠权益！算了算了……
好，你还是来给我讲安全吧，你说的好像也没啥子内容，人家更智能更安全，我考虑考虑，先这样吧。
面对新能源，应对的很吃力，无非就是拿着造车工艺和设计拉扯，其实这很撕裂也很苍白。终归的对比，还是会回到品牌。成败全在客户的一念之间。
店里的纯电40和混动T8车型都不好卖。普遍问题是客户认知，客观的还是厂家端着架子，权益给的太吝啬，政策更新太慢了，自由度很低。本质上是新能源思维和传统4S店的运营思维以及模式。新能源是以客户为导向，尽可能的给客户提供方便。4S店更多的是主机厂的风险规避，纯电流程很不顺畅。
混动的价格和配置没有绝对优势，除了品牌加持，其他方面都很被动。
BBA安稳是转型快，品牌强势，适应能力强，客户群体在。沃尔沃的问题在于二线，体量小，转型决心不够，主机厂上新节奏因为外方掣肘，无法施展拳脚。
销售顾问是有什么产品卖什么产品，主机厂要做的更应该是市场要什么就生产什么，客户需求理解的不透彻，产品规划跟不上，以后销量争夺战中肯定会出问题。

来源：https://view.inews.qq.com/k/20231030A01SD900
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