7200万人渴望的助听器，难破海外巨头垄断丨知料

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文丨肖千平
编辑丨袁斯来
又有国产助听器品牌拿到新钱。
日前，「博音听力」宣布完成近亿元A轮融资，产品定位为医疗级助听器；更早几天，「zdeer左点」也对外披露，其已在年内连续完成两轮合计超亿元融资，并在宣传中称旗下助听器产品已占据行业品类TOP1。
——不过，从最新的天猫助听器热销榜来看，销量排名前列的厂商各异，助听器外观也从类TWS耳机、颈挂式到传统的耳背机不一。价格上更有大差距：低至两三百，高至大几千。主要在线下售卖的进口助听器，价格则自五六千的基础款起步，上至八九万仍未封顶。
虽然都叫助听器，在从业者眼中却是完全不同的产品。百元级的助听器，基本只能是模拟机，相当于一个扩音器，对声音进行简单、线性的放大，隐患是听损的进一步加剧；相比之下，数字机能够根据听力情况调整放大功效，价格也相应更高。
正是在数字助听器上，无论是国产老牌厂商或新晋品牌，都爱用改变国际五大听力巨头的垄断格局作为宣言。
但这并非易事。拥有几十甚至上百年历史，五大听力巨头占据了全球数字助听器九成以上销量。在2021/2022财年，全球市占第一的索诺瓦SONOVA集团，销售额超过33亿瑞士法郎，约260亿人民币；由唯听和西嘉强强合并的WSA集团，收入也达到23.5亿欧元，合约180亿人民币。


全球五大助听器巨头，及旗下部分助听器品牌
能长出大树，印证土壤并不贫瘠。据2020WTO世界听力报告，全球存在听力损失的人口数达到15亿以上，而早年一份调查报告显示，这一数字在中国是2.2亿，其中有助听器使用需要的人口数约为7200万。
——这并不限于先天或外因导致的听障人口，更有数目庞大的、正在经历听力退化的老年群体。
与此对应，据EuroTrak数据，截至2020年，中国的助听器渗透率仅为10%；作为对比，这一指标在全球范围内是17%，在欧美国家更能翻上一番。
当国产助听器与上游产业活跃起来，新的技术、产品和品牌不断冒头，并向市场发起冲锋时，面临的已是怎样的赛局，又是否有突围之机？
助听技术：从王室到平民

对于听力正常的人群，助听器或许显得陌生而遥远。
事实上，只需要将手掌拢在耳边，便可以获得人类最原始的助听器。简单的动作，兼顾了扩大集声面积和耳后噪声阻挡。
这种来自哺乳动物耳廓的助听灵感，到了18世纪，进一步演化出奇异的形态。譬如，用一根细长的软管连接起集声喇叭与听筒，结构简单，而信噪比极高。
一如贵族女子的华丽裙摆，面向王室的助听装置，也趋于精细繁复。1819年，史上首家商业助听器公司的创始人雷恩，向葡萄牙国王约翰六世献宝，奉上以扶手狮头为收音口、座椅藏有共鸣箱的王座。要使收音效果最优，唯一的选择是跪在王座前。


左图为长管助听器，右图为约翰六世的助听王座，图源公开资料
自然，更多使用者对助听器的需求，并不像国王座椅般浮夸，反而希望它隐而不现。为此，发明家兼商人雷恩，又一次贡献了助听发带等设计，让助听装置悄然藏身头发与衣物。
即便外形百般变化，19世纪之前的助听设备，用的仍是集声原理。但就在这一时期，五大中的瑞声达、WSA旗下西嘉已然成立，巨头之劲旅初见雏形。同一时期遥远的东方，大人物们官袍加身，听小吏扯着嗓子报事，仿佛全无听损困扰，更不知助听器为何物。
但真正的技术突破，还在后头。
十九世纪末到二十世纪，助听器迎来技术大爆发。本意制造电助听器的贝尔，阴差阳错发明了电话，却依然催生了碳元素助听器的出现；到了20世纪30年代，借力二战涌现的新材料，真空电子管助听器也开始用于实际。
后者一度体积巨大，乃至于使用者需要将电源绑在腿上。这种略显滑稽的景象，后来由体积更小、性能更优的晶体管助听器终结。


真空电子管助听器，电源需要绑在身上，图源公开资料
历史潮头更进一步，随之涌现的，是助听器巨头的集中萌芽：WSA旗下唯听Widex、索诺瓦旗下优利康Unitron等相继诞生，曾经只是经销商的奥迪康Oticon，也开始了自己的助听器生产。
——这是20世纪50年代前后，新中国成立伊时。
但直到1960年，天津助听器厂才生产出第一台国产助听器。此后25年时间，天津助听器厂等少数几家厂商，覆盖了全国助听器的生产制造，但产品基本停留在盒式助听器。
巨头们的冲击波，在1986年到来。
这一年，瑞声达率先进入中国。往后十年里，峰力Phonak、奥迪康Oticon、斯达克Starkey等巨头，纷纷在中国投资建厂。苏州、厦门两地的厂房里，工人们双手翻飞间，盒式、耳背式、耳内式等助听器产品线都投入生产。巨头们的中国垄断，也随之开启。
巨头凶猛，并非全然依赖先发优势。事实上，即便是曾经如鱼得水的雷恩，名下的助听器公司也已在20世纪中期匿迹。浪潮之中，巨头们能够立稳脚跟，靠的仍是技术不断迭代。
尤其进入20世纪80年代，数字技术的应用为助听器带来革命性的变化，而站在潮头的，总是一些熟悉的身影。


20世纪90年代后，现今巨头的技术进展迅猛而瞩目，整理自公开资料
进击的巨头：全面渗透

然而，巨头们为助听器带来技术迭代与福音的同时，也让市场逐渐变得铁板一块。进入21世纪，巨头们对于市场的排兵布阵更加大张旗鼓，野心勃勃。
首先是类目的扩张。
如今全球市占率第一的索诺瓦，过去二十多年，先后完成对助听器品牌优利康、人工耳蜗Advanced Bionics的收购 。前者作为高端品牌线峰力的补充，花了4.9亿美元买下的Advanced Bionics，则让集团产品线进一步扩大，覆盖了重度听障人群。
2022年，索诺瓦更用2亿欧元（合约15.6亿人民币）买下了著名耳机品牌森海塞尔的消费电子业务。森海塞尔在今年7月推出的首款OTC（非处方）助听器，可以看作是这次收购的回音。
相比收购品牌与产品线，收益更为直接的，是将经销渠道攥在手心。
传统模式下，助听器的售卖集中在线下门店。除了进行助听器销售，门店还要为消费者提供验配、保养等服务，助听器与线下店牢牢绑定。
这也意味着，若助听器厂商只向经销商批发而不直接控制零售门店，就只能由各级经销商层层推进销售。助听器价格在这个过程中逐级攀高，厂商本身却不能获得更多利益。
但巨头们显然并不满足于此。
依然以索诺瓦为例。2003-2013十年时间里，索诺瓦拥有的零售店数量增长了三倍，达到2000余家。在欧洲大本营，索诺瓦在2016年收购了欧洲最大的听力设备零售商傲诺瓦AudioNova；在中国，则于2022年收购连锁听力门诊海之声，并计划增加约200家门店。
业内人士透露，巨头们的零售业务营收在逐年上升后，已趋向与批发持平。
垄断的野心并不难被看穿。事实上，老大哥索诺瓦，早在2006年就计划收购另一巨头瑞声达，这场26.6亿美金的交易，最终被德国反垄断法院叫停。——这场联姻若成功，索诺瓦的榜首地位无疑将更加牢固。
几度延宕、而终于在2022年10月生效的美国FDA非处方助听器法案，放开支持 OTC助听器的线上购买，也有观点认为意在松动助听巨头的垄断格局。
除开宏观层面的作为，早在2013年，就有国外网友对助听器厂商的门店垄断行为言辞激烈，认为助听器厂商将借此操纵定价，阻碍助听技术的真正发展。


国外网友对国际巨头的大量零售门店表达不满
然而十年时间过去，甚至当年的六大集团也在强强并购中变为五大，巨头们的收购与垄断却动作从未停止。进击的助听器巨头们，市占率居高不下。
当助听器的外形不断趋于小巧轻便，这片市场却似乎活力甚少，辗转艰难。
国产助听器，踉跄追赶中

巨头来势汹汹，国产助听器也暗流奔涌。
一方面是大厂的技术入局。2020年起，腾讯天籁实验室开始探索通过算法和深度学习完成助听器的降噪，且已与国产助听器品牌达成合作；2022年，科大讯飞也发布了外观类TWS耳机的助听器。
另一方面，老玩家也在努力跟上步伐。公开资料显示，部分国内老牌厂商如新声、欧仕达等，也在持续进行算法、中文言语感知系统等方面的技术投入。
此外，新生力量在不断涌现，且受到关注。过去两年间，国内新兴助听器品牌颇受资本青睐，披露数起融资。这些品牌通常着重强调相对进口助听器的价格优势，“千元级”是共同爱用的形容词，许多企业都在宣传中强调要打破五大巨头垄断。
当然，情怀之外，国产助听器想要杀入战局赢得一席之地，需要面对的仍是巨头们高筑的围墙。
首先要解决的，仍是技术难关。
芯片被普遍认为是国产与进口助听器的差距所在。“芯片不一样，人家做了几十上百年的东西，哪有那么快赶上呢？”对于进口助听器的优势，助听器门店店员已经习惯给出这样的回答。
从助听芯片的性能来看，其指标之一WDRC通道数，决定了助听器进行声音补偿的精细程度。在进口助听器体系里，通道数从2到16，是不同档次机型的分野，数量越多，价格越高。
对此，国产助听器厂商们的追赶方式各异。博音听力曾在2021年年末的一次采访中介绍，其当时采用的是“进口用用芯片+自有算法”来组装助听器，业内同行新声科技也表示，这是（当时）国产中端助听器厂家较普遍的做法，但“产品质量和音质表现，和国际品牌助听器还是具有一定差距”。同时，也有厂商如左点等，此前直接在商品页标明使用了进口芯片。
浪潮之中，国产助听芯片也似有起色。近两年，已不止一家芯片厂商对外宣传称能够实现助听器专用芯片的自主研发，且有着较明显的价格优势。据悉，这些芯片厂商也已向部分国产助听器品牌出货。
在销售侧，国产助听器也在寻找突破口。
“对于传统经销商来说，卖国产助听器，未必是笔划算的账。”一位多年从业者向36氪分析。一方面，进口助听器已经进行长久的心智教育，两相比较，国产助听器未必好卖；另一方面，主打更低价格的国产助听器，也意味着对经销商利润的压缩。
要绕开巨头们已布局的线下经销门店，远程验配或许是解题思路之一。
“验配是一件比较麻烦的事情。”多年助听器使用者徐玉告诉36氪。“有时助听器戴上后，听人说话还是有词听不懂，环境噪声又太大，得反复调试。”助听器的验配直接关系着使用效果，重要性不言而喻。
在线下门店，一次助听器验配，通常包括纯音测听、言语理解测验等环节，再进行对具体助听器品牌与型号的挑选，往往需要花费1-2小时。
而目前许多国产助听器强调的技术进展之一，正是使用者能够通过APP进行自主验配。同时，上游也已经出现相应的软件供应商。若远程验配切实可行，且能够广泛使用，也就意味着国产品牌们能够绕开巨头在线下门店的垄断，通过线上渠道覆盖更多听损人群。
但真实情况是，远程验配的可行性与可靠性都待验证，眼下仍不是确凿的答案。“我体验过某大牌的OTC助听器，不需要到店验配，有一定降噪效果，但APP验配没法做更多个性化调整。”徐玉表示。
此外，环境噪音、收音设备差异等，都可能影响远程验配的最终测试结果。对于听障人群，每天佩戴时长超过8h、需要使用5年以上甚至更久的助听器，远程验配意味着许多不确定因素。
除了远程验配，国产厂商也在进行更多市场方面的尝试，包括自设门店、进驻药房柜台、公益合作等，与此同时，也有部分厂商正积极推动旗下OTC产品的出海步伐。——当然，这也少不了一些本土化改造，例如，相比装潢华丽、配套两个验配师起步的经销门店，某国产品牌的开店策略则是尽可能缩减面积增加坪效。至于最终成效，还要交给时间与用户验证。
某一线城市三甲医院旁，助听器经销门店林立且铺面开阔。相比之下，某国产品牌专卖店狭长的门面稍显局促，却恰如国产助听器境况缩影：
并非全无希望，但仍要努力扎根。

来源：https://view.inews.qq.com/k/20230829A01V8Y00
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