|
|
储君扩大了团队，从去年的“二人转”变成了“六人行”，他还找了一处更大的场地，最多可同时停放100台车。
宏观数字印证了市场的火爆。商务部消费促进司的数据显示，今年前9个月，二手车交易量1296.7万辆，同比增长35.3%，较2019年同期增长22.5%。一方面，芯片短缺令新车产能受限，不少消费者转而考虑二手车；另一方面多部门出台利好政策，二手车限迁政策取消，交易流程得到简化。
但储君车卖的好，不光因为芯片和政策。
二手车素有“得车源者得天下”的说法，储君专做北京怀柔当地业务，主营5万以下的车型，交易量本身不大，原来靠着汽修厂、4s店、保险公司朋侪们的关系，在朋侪圈里就能把车源搞定。
可做了短视频和直播，他才发现，收车售车的方式都变了。
路边估车，随意背后的专业
今年年初，和很多二手车商一样，储君在抖音和懂车帝注册了“平价车-大君”，开始运营二手车内容。最初主做知识盘点，不停不温不火。直到有一天，他在路边随机录了一段“估车视频”，点赞量一下子突破了1万。
在视频中，储君守在一个路边停车场，凭经验随机对路上开过的车报价：“07、08年的海马，五六千；10年左右的朗逸，三四万；08年的标致307，1.5万……”
这段简单直接又带有一丝炫技味道的视频引发了网友的兴趣。不少人留言，“给我的车也估下价呗。”
由此，“路边估车”系列正式诞生，除了最初的路边，储君的估车地还包括桥上、路口，甚至商场停车场。讨喜的形式，外加活泼的解说风格，让他获得了不少关注。仅用半年多的时间，“平价车-大君”粉丝就超过了30万，该系列共上线21集，播放量超过6600万。
当然，这种估车方式也引发了质疑，“准禁绝？不是胡乱估的吧？”储君从业7年，他坦承，光凭车辆年限和外观只能给出车辆价格区间，自己在视频中报出的价格也是当时的参考价，可能过几天就禁绝了。说到底，二手车一车一况，只要价格合适，就能促进成交，用户爱看也是因为这类视频抓住了价格这个关键因素。
“路边估车”视频火了之后，很快就有了模仿者，一些二手车车商直接套用“平价车-大君”视频的形式、台词和音乐。
储君并不担心，短视频带来的新增线索已经足以让他“吃饱”。原来必要四处找人收车，加朋侪微信，如今全国各地的看过他短视频的人都可能找过来。
最远有位广东的用户提出把车卖给他。“我只能对他说，这车太远了我真收不了！”
人愿意说真话的时候，看你的人就越来越多
随着市场升温，已经有越来越多的传统二手车商，转战短视频和直播平台。在抖音、懂车帝以“二手车”为关键词举行搜索，可以找到不少车商账号，其中既有几十万粉丝的个人账号，也有动辄几百万粉丝的公司账号。
有的车商在直播间开启“公开课”，专做二手车知识普及，有的车商将各类的收车和卖车视频举行重新演绎，还有的车商老板亲自出镜、恒久坚持做直播，促成高转化。
刘潇曾是北京二手车商中盛名车汇的门店经理，疫情期间，店里一度无人登门。彼时，直播带货兴起，刘潇在观察行业玩法后，开始从短视频和直播寻找突破口。
2020年5月，店里亏本卖了一台劳斯莱斯，刘潇觉得可以拍成短视频。可中盛名车副总经理陈剑勇觉得，“这个挺丢人的”。二手车车价瞬息万变，一台车没抓住成交窗口，后续价格一跌再跌，为什么还要做短视频自我揭短？
刘潇执意去做了：“让你们见识一下，昨天店里卖了一台17年的古斯特，花了400万收的，这一等就是半年过去了，昨天380万终于把这个大神请走了。放了325天，车位一年7万，利息一个月4万，卖一台车净亏70万。”
这条视频效果不错，取得了六七十万的播放量，点赞破万。刘掌柜团队经此得出结论：人愿意说真话的时候，看你的人就越来越多。单靠吸引眼球很难恒久保持创意，不如走真实路线。
团队决定将刘潇的角色从销售转变为评估师，选定二手车收车环节，不设计剧情，直接拍摄后剪辑发布。在视频中，白衬衫、黑裤子的刘潇几十秒内报出车辆缺陷，几十万的车一分钟完成定价，几千几万元的砍价过程、车主的花式卖车理由，都让粉丝们直呼过瘾。
2020年至今，“刘掌柜二手车”一年多在抖音发布视频近300个，粉丝量将近百万，点赞超过400万，刘潇也从一名二手车销售，变成网红主播。
从电台转战“短视频+直播”
在浙江，很多二手车人都管陈冰冰叫“陈老师”。他从事二手车十余年，连续10年担任宁波104.7电台的常驻嘉宾，负责为打入直播间的听众提供车辆估价参考。
“哪一年几月的车？什么版本？颜色和公里告诉我？”在直播中，仅凭这几个问题，陈冰冰基本上可以给出报价：“收购价XX万，卖出价XX万。”
陈老师专业的估车能力赢得了听众的认可，不少听众也慕名而来。这让陈冰冰意识到，虽然二手车属于线下交易，但任何时候都不能仅仅依靠线下。
2019年，陈冰冰发现，到店购车客户中，有越来越多的人开始问他，“陈老师，抖音上的XXX专讲二手车，你看看说的有没有道理啊？”
好奇之余，陈冰冰注册了抖音，开始关注短视频和直播说车。他发现，有些车商的视频够好玩，点赞和观看量也不错，但明显经验和专业度不够。“何不自己也开个号讲讲二手车呢？”
抱着试水的心态，2019年11月13日“陈老师估车”正式上线。第一条视频陈冰冰主讲“十万以下最保值车型”，他身着蓝色西装外衣，一边讲解一边用手摆弄扣子，仍能看出一个新人主播的青涩。
今后之后，陈冰冰将大量二手车从业场景搬到短视频。他也定期开直播，在直播中回答网友提问。
截至今年10月，“陈老师估车”在抖音和懂车帝累计增粉超过260万，获赞超过1500万，最高的一条视频播放量超过8000万。
相比一些顶流，这个数据仍有差距，但已足够惊喜。如今，陈冰冰的门店每月从短视频平台获得的有用线索可以达到1200到1300条，转化率可达10%。这意味着，他们每个月靠抖音可以卖出100多台车。
二手车的车况和车价都不透明，恒久被人冠以“水深”的认知。在陈冰冰看来，短视频和直播恰恰可以打破这种固定认知。小到车辆评估价，大到事故车识别，消费者通过这种方式补充了他们在信息不对称上的劣势。
陈冰冰认为，短视频和直播卖车，树立的是车商个人的IP，一旦获得消费者信托后，往往有更多优质客户找上门，这种信托关系对销售的帮助更为长久。 |
|
/1 
