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珠宝作为服装搭配的重要点缀，受到越来越多的消耗者喜爱。但也由于种种因素——购买渠道少、层层代理商的加价使售价虚高等原因，抑制了大家的消耗热情。
可能在大家的脑海中，直播带货大部分都是以低客单价的商品为主，通常被日用品、小吃、零食等类目占据。而大家不知道的是，其实高单价的“珠宝文玩”领域发作力是惊人的，“董先生珠宝”多次在该赛道带货成绩超越罗永浩，成为平台一哥。
但今天的主角不是“董先生”，而是“大女王珠宝”。抖音大号运营半年，劳绩10w粉丝，近期将重心转到小号，直播20天，涨粉30w，直播销售额累积7500w，场均GMV439w。提及她的账号搭建过程，简直堪称教科书级别。
赵阳兰凭借董事长人设
光速起号
从赵阳兰的个人简介和直播间名称，我们不难看出她想传递的人设代价——董事长（有实力）、厂家自播（便宜优惠）。
这两点正好切中了“珠宝文玩”赛道的命脉，对于珠宝类产物来说，用户更容易信托有着专业配景的主播，如果价格实惠，更是锦上添花。
在抖音上去搜刮“珠宝”，会展现出一大推达人的教程：
“怎样去选钻戒，可以帮你节省50%的预算”
“这个品牌的珠宝一定不要买”
“购买钻戒时，一定要记住这几点，老板都不敢忽悠你”......
其实做这些“购买攻略”的目的，都是为了展现自己的实力，以经验换粉丝信托，董先生也是这样发迹的。
而赵阳兰采取的形式更为简单粗暴，直接亮出董事长身份的底牌，视频端展现自己的珠宝加工厂，避开了依靠输出干货视频涨粉的长期过程，获取粉丝信托的时间成本低，变现快。
无论是“董事长”，照旧“厂家自播”，这两个标签都是赵阳兰IP的一部分，只不过在她的变现路径上，这两个标签是尤为重要的关键点，所以她在短视频端着重打造。抖音的消耗模式就是一个IP劳绩一群粉丝，粉丝在自己喜欢的IP主播那边购买产物。
所以想要入局直播的同砚们，一定要想好自己的账号定位，同时要坚持发垂直类的作品，由于当你还不具备赵阳兰这样的实力时，打造IP是一个漫长的过程，要忍得住前期沉淀时的冷清，耐心等待发作机会。
GMV质变
离不开清晰的运营思路
为什么大罗在文章开篇就说了“珠宝文玩”是高发作赛道？
从赵阳兰的粉丝画像来看就不难理解了：粉丝大多数分布在新一线城市，女性用户占比达60%，年龄阶层在30-40+。
网上曾有这样一句话形容消耗力的强弱：女人＞小孩＞老人＞狗＞男子，虽是一句讥讽，但不无原理，拥有60%新一线30+女性粉丝群体的赵阳兰，等同于为自己的高GMV加了一道保障。
拆解她的直播，通过看流量趋势图，大家思考一下：赵阳兰的成交额在什么时间是发作时段？
估计有不少同砚会觉得：在红线较高点时是她的成交额发作时段，实则否则。（红线-在线人数，绿线-进场人数）
在线人数多、进场人数多，是由于赵阳兰在开播后的1-2时内，在卖1元的耳环，9.9元的吊坠，18元的手镯这些引流款和福利款，同时使用福袋（1000元的项链，条件为加入粉丝团）持续为直播间引流。一个福袋就吸引了将近8000人进入粉丝团，目的就是为了让粉丝薅够羊毛！
而成交额真正的发作时段是在15-18点（红线下滑的时段），大概占据总销售额的85%。这个时候薅羊毛的用户占够了便宜，该走的走，留下来的是真正拥有购买力的用户，此时赵阳兰就会放出较高单价的商品，拔高整场GMV，把之前亏本的钱赚回来。
赵阳兰的玩法不是一步登天，刚开播就能达到如此成就，大罗检察了多场赵阳兰的直播排品思路，她也是通过在不同的时间段放高单价商品一步一步测出来的，直播GMV逐步从20w→50w→100w→600w→1000w完成质变。
排品虽然重要，但质变同样离不开主播的话术、直播间的投流思路。当用低价商品引流时，非常考验主播的转品话术，如果把控不好，一放高价商品，直播间人数噌噌往下掉。
投流的思路也一定要清晰。很多新人主播在投流时，不知道应该投视频照旧直投直播间，其实是要分环境的：
1、如果主播能力强，能承接的住流量，那么就多投直播间。
2、如果主播承接能力较弱，直播间的人货场做得没有那么好，建议更多的投放短视频，由于短视频来的都是精准粉丝，无需过多讲解就能转化。
而赵阳兰的直播间环境，平均观看时长3分3秒（大于3分钟是良好），购买转化11.69%（2-3%是行业平均水平），单场涨粉4w。这些数据都直观的表明了赵阳兰对于流量的承接能力，显然更多的投放直播间，少部分投放短视频是更好的选择，当然其中的投放占比需要看转化率去不断优化的。
所以从赵阳兰的案例，我们可以得到什么样的结论？
1、厂家直播，需打造一个有实力的人设IP，无论你卖低价的福利款，照旧高价的利润款，粉丝都认可你。
2、不断转换排品思路，找出成交额的发作时段（什么时段适合卖高单价产物）。
3、主播的选择。食品、服装等赛道，找大主播带货的声量会更大，而对于珠宝文玩、二手奢侈品这类直播需要的不是主播的名气，而是主播的实力与专业程度，能对产物的方方面面做出详细解释。
4、主播的控场与转品能力。话术不过关，那么粉丝薅完羊毛后，受伤的是厂家。
如果上述操纵你都没有思路，偕行就是最好的老师，通过抖查查直播带货榜，选择你所在赛道，找到良好偕行的直播间，在他直播间蹲个几天，你就明白他的排品思路、转品话术、运营方向是怎样的，结合自己直播间，列出可操纵的选项实施即可↓↓↓
在直播高度内卷化的今天，如果一直原地踏步，那提前退场是必然结果。良好的直播间难以打造，但他们的运营思路可以借鉴，在不断的优化中提升各维度的数据，才是直播间存活的硬原理。
（私信回复“抖音”获取资料） |
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