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中产女性收割机,正在被平替和山寨“围攻”
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6 天前
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平替lululemon已经成为不争的事实,多家品牌入局瑜伽裤、紧身裤、健身裤、打底裤等品类,分食lululemon的市场份额。
天猫618榜单显示,除了瑜伽裤榜单里还能看到lululemon的身影外,其他相干榜单已经被平替品牌占领。
lululemon的原材料与生产掌握在供应商手里,导致其没有秘密可言。再加上供应商并不是独家供货,这让其他品牌有了同品质、低价格平替的机会。
平替品牌越来越多,赛道也是越来越卷,当利润极低的时候,低价也将失去竞争力,那
未来瑜伽裤品牌该如何竞争?或许,锚定细分用户会成为最后的解法。
lululemon乐成的关键原因,可以归结为两类,分别是
解决用户痛点和品牌效应。
其创始人奇普是游泳运动员出身,
对于运动服内侧凸起的缝合线摩擦问题忍受已久
,就想如何能解决这个问题。调查后发现,技术是现成的——平缝技术。
奇普花费8万美元购置了两台日本平锁式缝纫机,用了半年时间,网络全球各地的布料,研究缩水率、重量、技术性能等,
最终开发出了将接缝放置在衣服外面的缝纫形式
(1999年)。
这种缝纫形式不仅改变了接缝摩擦的痛点,更凸显了女性的形体曲线。
固然,奇普在研发这款瑜伽服前,已经有了清晰的目标用户画像:
“一个32岁的单身职业女性,名叫‘Ocean’,每年挣10万美元,订了婚,拥有自己的公寓,喜欢观光和时尚,每天会锻炼一个半小时。”
高收入群体有能力为解决了痛点的超预期产品买单,lululemon也因此成为有钱、有闲、有身材的“都市三高”(高学历、高收入、高消费)女性的标配。
lululemon在打造品牌上,并没有砸钱做高端,而是通过“人传人”模式,用口碑来做传播。
lululemon的核心宣传策略,有一个统一名称——大使。大使主要分为两类:全球大使和门店大使。
在全球大使的选择上,除了选择顶级瑜伽大师外,还选择了各个运动项目的国际级明星运动员,涵盖了铁人三项、滑雪、冲浪、马拉松、高尔夫、篮球、排球、拳击、团体健身等。
在门店大使的选择上,不会局限在运动界,各个行业的名人都有可能成为lululemon的门店大使。固然,门店大使的流量不会特别高,但在圈子内有一定的知名度,属于koc类别。
在两类品牌大使之外,lululemon还有一类宣传者,那就是用户,买了lululemon的瑜伽服,参加了其组织的活动,谁还不会发个朋友圈、小红书、微博呢?
Lululemon的品牌营销模式,实际上就是全球代言人(KOL)+门店代言人(KOC)+粉丝(素人)分享,全球大使的核心作用是品牌宣传,转化成交的主力照旧门店代言人和普通用户,也就是KOC种草和消费者种草。
虽然lululemon取得了巨大乐成,几乎成为瑜伽裤的品类代名词,但其护城河却只有品牌一项,技术、供应链等壁垒很薄。
Lululemon在财报里承认,其产品的技术、面料和生产工艺上的知识产权上并非完全归品牌所有,很大一部门由分布在亚洲各地的供应商所掌控。
lululemon的专利,大部门为工艺设计专利,好比带有储物袋的胸衣设计、动态性能的胸衣布料编织方法等,并不是面料专利。
lululemon的面料也是由供应商提供,2021年财报显示:lululemon有65家面料供应商,大多数位于亚洲,其中48%的面料来自中国台湾,19%来自中国大陆,11%来自斯里兰卡。位于中国台湾的鸿儒是lululemon的主要供应商,其离职高管表示,儒鸿为Lululemon的Align系列提供了6成面料,其他3成面料的供应商是中国台湾的另一家成衣企业。
除了面料外,lululemon的生产也是由亚洲企业代工,其2023年财报显示,越南企业代工占比42%,柬埔寨企业代工占比16%,斯里兰卡企业代工占比11%,印度尼西亚企业代工占比10%,孟加拉国企业代工占比8%,这5个国家的企业代工加起来占比87%。
无论是面料照旧代工,这些企业与lululemon并不是独家合作,均可以“共享”给其他服装品牌,好比运动服饰品牌暴走的萝莉与lululemon供应链企业美国莱卡公司合作,拿到了俗称“液体莱卡”的科技面料,运动服饰品牌MAIA ACTIVE使用的莱卡、尼龙66面料和英国高士线的缝线,与lululemon雷同。
对于服装企业来说,除品牌之外,很难在其他方面打造护城河,这是行业“通病”。“服装品牌很难谈得上技术。”有着多年服饰面料开发经历的业内人士表示:“真正的技术都掌握在供应商的手里。”
代工厂与lululemon之间,似乎只差一个品牌。
服装行业的特殊属性,造成技术壁垒极低,这就导致一个品类爆火后,会有大量的玩家入局。除了耐克、安踏、安德玛、优衣库等老牌服装企业外,蕉下、MAIA ACTIVE、粒子狂热、Keep等新兴品牌也在入局。
一场围绕lululemon的平替已经拉开帷幕。
好比,快时尚品牌优衣库拓展运动服饰品类,推出了AIRism面料的瑜伽裤,不仅有凉爽、舒适、速干、克制异味等卖点,还可以防晒,标价199元。
某瑜伽品牌直接与lululemon的供应商合作,推出雷同名称的产品,在产品详情页打出“对标lululemon”的标语,售价只有199元,单品销量在5万条左右,复购率能达到70%。
不仅在国内市场,国外用户也喜欢平替,CRZ Yoga品牌的瑜伽裤在TikTo上销售,月均销量能达到8万条。
某电商平台上,甚至出现了一家名为“LULU”的品牌,与lululemon高度相似。
信达证券研报分析,在当前消费分级趋势下,消费者更倾向于选择价格相对低廉但品质不减的品牌和渠道,这种趋势下,lululemon的平替产品有了更多的市场空间。
除了低价平替外,山寨版lululemon也是泛滥不已,完全高仿lululemon的产品,款式几乎完全一样,价格只有两位数。
一家代工厂号称:“原价1080元的,我给你做到280元,能达到混入专柜的程度。”
平替与山寨,一定程度上蚕食了lululemon的市场,让lululemon的意向用户选择了平替产品。
平替品牌与产品越来越多,一些品牌与lululemon的供应商合作,仅从产品本身来看,已经很难做出差异化,但在瑜伽裤这个品类里面,lululemon依旧是独领风骚。
这些平替产品与lululemon之间,核心差异是品牌。
那除lululemon之外的瑜伽裤品牌,如何打造自己的品牌?在笔者看来,这些品牌必要自己的super girl,讲好自己的故事。
第一,不要走大众化路线,要寻找自己的核心用户,做细分人群的生意。第二,建立用户画像,发掘用户痛点,满足用户需求。第三,讲好自己的品牌故事。
被安踏收购的Maia Active,2016年成立于上海,它的目标用户主要为亚洲女性,为亚洲不同身材的女性打造不同尺码的紧身健身裤。Maia Active根据亚洲女性身材的特征,在版型上做了优化,根据亚洲人的肤色,在颜色上也做了优化。
Maia Active在2020年拍摄了一则广告片,没有寻找明星,而是接纳素人,身材还有点微胖,让素人讲自己的故事,故事主题为:活出漂亮,向目标用户传递出,不同身材穿上Maia Active的衣服,也能更加漂亮,表现了悦己的文化理念。
纵观乐成的瑜伽裤、健身裤品牌,它们均有自己的核心用户,解决用户的痛点,用爆品打造品牌,用理念升华品牌,从而建立品牌忠诚度。
结语:
lululemon的平替,表现出瑜伽裤、健身裤相干品类的用户群体正在不断扩大。用户越多,市场规模将越大,参与的品牌将会更多,同时,同质化情况将会更严重,避免不了陷入低价竞争的怪圈中,就连lululemon在今年618年都推出了5折活动。
如何打造一个即赚钱又值钱的品牌,成为平替品牌接下来要考虑的事情。寻找核心用户,解决用户痛点,打造超预期产品,讲好品牌故事,lululemon已经打好了样,接下来就看平替品牌如何“抄作业”了。
参考资料:
雪豹财经社:平替环伺 lululemon,“瑜伽界爱马仕”没有秘密
首席商业评论:Lululemon:打不赢平替,割不动男人
逐日经济新闻:曾放倒阿迪、直追耐克 瑜伽爱好者追捧的lululemon正被平替、“代工”围剿
来源:
https://view.inews.qq.com/k/20240621A08MH800
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