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[汽车天地]
迈巴赫GLS:即使你跑丢了裤子,我依然在原地等你
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发表于 2024-11-5 10:57:34
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迈巴赫GLS
:即使你跑丢了裤子,我依然在原地等你
大家好,我叫思言,是奔驰4S店的Maybach销售顾问。今天给大家介绍的是:SUV的巅峰翘楚,人类汽车工业的掌上明珠,那两位BA兄弟望尘莫及的梦想,最近网上的流量担当之迈巴赫GLS级。
销量怎样?卖的最多的是什么设置和颜色?
迈巴赫GLS级在售有3款车型,分别是GLS480、GLS600礼乐版、GLS600极夜版,官方指导价分别是183.3、248.8、278.8万元。
10月份平均天天有21组客户看车,其中每40组中有1组是来看迈巴赫GLS的。10月份店里共卖车105台,其中迈巴赫GLS级2台,都是迈巴赫GLS480。这车我卖了1台,全款卖一台提2000,贷款加衍生业务的话,平均一台车能提5000元。
如今店里另有2台GLS现车,都是玄色GLS480,玄色是迈巴赫GLS最好卖的颜色。
我们这里一共有4家奔驰4S店,但是只有我们一家有迈巴赫的销售权,其他3家都不能卖,属于躺着赚钱的独家策划,本地客户只能从我们这里买车。
那客户能去外地买吗?也不行。奔驰有严格的区域保护,各地4S店只能卖给挂本地牌的客户,否则会面临巨额的厂家罚款。所以开公司户是无法去外地买车的,上个人户,也需要先挂外地牌后平移,手续复杂,因此也几乎不会从外地买。
所以面对迈巴赫客户的谈价,我们就很有底气,就这个价格,出了我这个门,你买不到车。
谁在看这个车?买车用户都是什么样的?
我所在的是北方二线城市,车主有个共同点是都做生意的。所以,各位如果不是生意人,还想开迈巴赫的话,第一步就是先辞职,打工是不可能开上迈巴赫的。
客户赵总就是典型的迈巴赫GLS车主,今年50多岁,策划一家农资产品销售公司,主营化肥、农药、种子等产品,公司员工200人左右。
赵总是富一代,从底层一步步打拼上来的,虽然在金钱润泽下赵总言谈举止礼貌客气,但锋锐的眼神和毋庸置疑的口吻时刻在告诉我们,这人有久经沙场的杀气。
面对年纪、阅历、金钱都比如今的我丰富,还隐约有一丝丝杀气的赵总,我是丝绝不怵的。这种大哥我见多了,他们心里成本账算的门清,即使有这个能力,一点小事他也不会找人拿刀砍我的,因为收益和成本不成正比。
而我却很清楚知道赵总的软肋,开公司赚了钱,是要合理避税的,抵税车就要开公司户名,就无法从外地提车,只能找我。
博弈正式开始,赵总的筹码是去外地提车,以此要挟降价。我知道赵总不可能去外地提车,但是我还不能体现出我知道他不能去外地提,因为这样赵总失去筹码就会恼羞成怒,可能会暂时不提大概买别的品牌了。
所以对赵总的拿捏是让他感觉一切尽在他的掌控中。他一说去外地提车,我就体现的吓得要死。给赵总讲去外地提车贫苦啊,去外地提车被骗啊。然后说,为了留你在本地提车,我再去找领导申请优惠。我的态度极端的好,但是赵总你想要的优惠,一分都给不了。
我给赵总规划的博弈路径是三步,第一步全款加20万,第二步做贷款给返15万利钱相当于无息。第三步再给优惠3万现金,给带上最好的车衣贴膜。谈价格博弈持续了10天,走完了这三步就提车了。
对比最多的是哪款车型?选择大概放弃它的原因是什么?
从车型上来说,买迈巴赫GLS级唯一能对比的就是路虎揽胜的加长版。在实际的销售中,5个看迈巴赫GLS的客户,有一个对比路虎揽胜加长版的。
客户买路虎揽胜的来由是都是豪华车,二者档次差不多,路虎的外观设计多采用直线条,外观更霸气一些,迎合了部分客户的心理需求。
客户购买迈巴赫GLS的原因是会觉得档次更高一些,并且迈巴赫车型设计风格更内敛沉稳,符合向外界转达的本身的预期形象。
客户刘先生是奔驰老车主,有一台7年的白色奔驰S级,这次来置换迈巴赫GLS480,刘先生对比的是G500,这在迈巴赫车主中很少见。这也代表了一部分客户的购车真实想法,就是200万左右的预算是固定的,对比的车型则十分跳跃。
刘先平生时喜欢刷抖音,但还是没受影响下单了迈巴赫GLS,对此我也询问了他的看法。刘先生说,有些人新富乍贵,缺少豪华车使用经验,一点点的小毛病就急眼,玩不起。
我没想到是这么个回答,赶紧战术挠头加尬笑。
他又举例说,奢侈品从来不代表质量,买一台10万块钱的能开10年,但你不能指望买一台100万的车就能开100年。迈巴赫买的是享受,不代表故障率会更低,车就是工具,坏了就修呗,都有三包法,如果把全部精力放在车上,这人得多没正事干啊。
这个观点让我惊为天人,决定最近再进修一下本身。
刘先生这个体现属于奔驰的老实粉丝了。客户和粉丝的区别是客户需要被吸引、付出的是金钱、会抱怨你;而粉丝坚守在那里、付出的是真心、会谅解你。客户不断选择,粉丝矢志不渝。所以,
即使丢人到跑丢了裤子,他也依然在原地等你
。
大家都是选择哪种设置和购车方式?
目前最好卖的设置是迈巴赫GLS480,指导价183.3万,最好卖的颜色是玄色,座椅棕色,前面提到的两位大哥,都是这么选择的。
迈巴赫GLS600极夜版因为数量极少,也不存在滞销的问题。这里列入滞销是因为我接触的所有的客户,都表示不买这个版本,运动风格的玄色套件放在行政级的车上,显得不伦不类,再就是虚高的278.8万的价格,属实是没有必要。我是有钱,但我不是傻。
下图是迈巴赫GLS480全款的预算单,全款加价20万是虚报的价格,客户肯定不会加20万买,我们也不指望这个价格能成交,就是来烘托5年分期方案更符合的。
5年期按照贷款150万计算,总利钱是37.5万元,给4S店返佣是22.5万元,所以即使全款客户加价20万提车,还是不如客户贷款提车不加价我们赚的多。
客户怎么能接受这么高的利钱呢。这就需要循循善诱了,跟客户说,你看你全款买需要加价20万,贷款买不需要加钱,这你就省了20万,贷款150万,2年后就能提前还款,这两年只需要支付15万元的利钱。
前面你省了20万,2年你只花了15的利钱,这么一算你还赚了5万元呢对吧,所以利钱并不高,这么做贷款你是赚钱的。
这就是全款报价加20万的意义,有这个加20万烘托,利钱就显得没那么高了,客户也就好接受了。
客户就是全款买斩钉截铁不贷款的话,目前行情是加价10万元左右。这就看店里是否着急卖车了,着急就卖给全款的客户,不着急就等待乐意5年分期的有缘人。
保养费用是多少?
这款车每隔1万公里保养一次,小保养1500元,大保养4300元。小保养是机油和机油滤芯,大保养除了机油和机油滤芯外,比小保养多了火花塞、空调滤芯、空气滤芯和制动液。
最近买车还要注意哪些事情?
最近买车没什么需要注意的,咱这个级别车,与国补没关系,但是省补还是可以拿的,注意记得做省补的申请。
来源:
https://view.inews.qq.com/k/20241105A0191800
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