若非亲耳所闻，只以为这逻辑是剧情：“吃不起饭为什么不能吃一块牛排呢”？
若非亲耳所闻，也就不存在专门撰文来谈谈“懂不懂穷人”的话题。
没有人想成为“穷人”，但真实世界不是想回避什么就能回避得了的；
站在营销的职业立场，既然楼市里的庞大基层都是工薪阶层都是那些自以为是们眼中的“穷人”，那么他们就是目标客群，研究他们的喜恶就是职责所在。
一、最懂消费者的某多多，究竟做对了什么？
暂且把楼市问题放在一般，说个题外话。
财政报告显示，即使在消费降级的大情况下，某多多依然实现了营收和利润的大幅增长：2024年第三季度，拼多多实现了993.54亿元人民币的营收，同比增长44%，经调整后的净利润为274.59亿元人民币，同比增长高达61%！
在今天应接不暇的经济数据中，连最宏观的官方数据也承认世道艰难，企业层面更是一片哀嚎，局部的闪光点就更容易被记住、被典型案例、被值得研究，和以往通过征象看本质的知易行难相比，或许通过征象倒逼做法的逻辑更能把问题溯源清晰：
首先，今天我们都熟知的某多多用户主要集中在三线及以下城市以及农村地区，这些市场的消费者对价格更为敏感，低价策略是最核心也最有效的吸客手段。根据最新数据，该电商平台的活跃用户数已突破8亿，其中绝大部门来自下沉市场，通过社交裂变与高效流传，利用微信等社交平台进行裂变式流传，用户通太过享链接约请朋友拼团，以到达快速扩散和低成本获客的效果。
其次，知道“低价有效”并不稀奇，但可以或许实现低价并长期稳定低价的背后，则是供应链与成本控制两端的着力：一方面，通过与制造商直接合作，淘汰中间商环节，实现低成本采购；另一方面，大规模的订单量也帮助其在和制造商的合作中，获得了更好的议价能力和成本优势。
再者，从低价再倒推，为什么低价的背后是技能与数据驱动：某多多利用大数据和人工智能技能进行精准营销和用户画像分析，提升用户体验和转化率，其配景体系可以或许高效处理海量订单，并通过智能推荐体系进步用户粘性和消费频率。
第四，有了分析数据的现代手段，那么选取标的就成为最早的营销动作，那就是市场定位与消费者举动：在消费降级的配景下，某多多的低价策略和对消费者举动的深刻理解使其可以或许满足消费者对性价比的追求；低价销售策略不但吸引了大量用户，还成功积累了大量用户流量，并通过各种补贴政策进一步增强了用户粘性和市场竞争力。
今天，在宏观经济走弱&零售情况震荡宏观和中观皆倒霉于贸易消费的配景之下，某多多凭借其高“品价比”品牌受益的所谓成功秘笈，说到底是对于“穷人”的研究：今天的消费市场中，“穷人”占据绝对量所以敢于研究穷人才是贸易最该有的原始态度——消费者在消费降级举动中，更看重消费带来的长期代价，更愿意为售后、颜值、独特功能、高科技电子产品支付溢价，而非为纯粹的品牌支付溢价。
二、楼市喊了多年换位思考，却停留在“假装富人揣摩穷人”
如果说某多多案例可以被概括为“通过其独特的贸易模式、低价策略、下沉市场开拓、供应链优势、技能创新和对消费者举动的深刻理解，在消费降级时代实现了逆势增长”。那么所谓穷人和穷人思维，就更有必要被“舒服了20年好日子”的楼市营销偕行，静下心来去研究。
随便找一个搜索引擎，输入【穷人思维】四个字，就能得出一堆歧视性总结：“穷人思维是指与富人不同的对待事物的态度和思维方式，主要体如今5个方面存在明显区别：
1、眼光不同：“穷人”更倾向于考虑当下的利益，而富人更倾向于考虑未来。
2、对待时间的方式不同：“穷人”往往出卖自己的时间来省钱，而富人则更注重时间的代价，将低代价的变乱外包出去。
3、对待贷款的态度不同：“穷人”害怕贷款和利息，而富人则喜欢贷款来扩大经营。
4、对待风险的态度不同：“穷人”害怕冒险和失败，而富人则勇于尝试新事物。
5、对待生存的规律性不同：“穷人”生存往往没有规律，而富人则注重生存品质和健康。
不去较真上述分析是否正确，或者采取“疑点利益归于被告”的逻辑，假设上述对于所谓穷人富人的分化都是成立的，那么将其中的“穷人”特征代入楼市的购房者群体，是不是会对营销对路有帮助呢？
事实上，这么多年以来，从业者大多数都是“拿着月薪3000在猜度月入百万者的喜好”！居然结果还不错，当然不排除是楼市的整体趋势对局部判断错误的容错使然，只是——大家热衷于意淫富人（在想什么）却羞于研究“穷人”要什么&怕什么，所以动不动如砖头一样厚的市场报告中，讲到客户定位还停留在“有一定的生存品味，对生存品质有一定要求”这般永远正确的废话！
在今天特别是一二线城市动辄数百万的刚需置业群中，“穷人”依然是楼市的主力，所以傲慢的态度虽然不可取，但将其归于人性使然也就可以理解——这一片空白为什么久久被视而不见，非不能写而是不愿（承认）也。
所以才会有了开篇的“吃不起饭为什么不吃牛排”耸人听闻，也才会有99%的销售讲义中那个被强调的“单价仅N万起”——那个“仅”字实在找不到溯源，但通过藐视“更穷人”来缓释自己的不淡定却一览无余。
三、站在“穷人”立场，买&租的消费逻辑不是加法而是减法
如果说富人作为价格不敏感者，买房逻辑实在类似点菜，是忽视（或局部忽视）价格的既要又要还要；那么“穷人”则是建立在“买得起”或“咬一咬牙极限可以蒙受”的蒙受力底子之下的断舍离：在地段、发展、情况、户型、配套、物业、邻居等诸多因素中，接受能接受的&放弃可放弃的，这种取舍有时是需要纠结许久的，所谓决议就是——“哪一个或几个（缺陷）我可以忍”。
近期，楼市利好政策频出，不但是买房门槛的一拆再拆甚至如周立波之前所言“恨不得把门套也给卸载掉”，伴随着各种降息降税降首付，虽然从“929沪七条”至今，上海楼市的二手房成交量连续轻松翻越2万套大关，但市场依旧没有实现全面普涨或者说还有部门房企偕行依旧没有感觉到“回到从前的好日子”？
分化两个字知易行难，解读却也和今天的主题高度相干：当下的上海楼市，面向富人的豪宅不愁卖，原因可能是多方面的但只要“利差”存在就有利可图，选择无非是【能不能买到】或者【哪个满足更多自身喜好】；但刚需市场依旧艰难，虽然喊着“开发商收回折扣”或者不知真假的现场人气爆棚，但也不乏偶尔传出“中环外全部开渠道全部有返佣”和“某楼市额外补贴”的风传。
即使在楼市分化的格局里，富人是“好搞的”而“穷人”则是大象屁股推不动，回到问题的原点：
1、我们有没有把“穷人”最关注的要素以排行方式进行列项？
2、我们有没有根据“穷人”的消费疑虑进行针对性办理或缓释？
3、我们有没有把“穷人”不需要的产品鸡肋项，在设计端予以剔除？
4、我们有没有把云山雾罩的说辞降维成一案一策的办理，就为了“专业”？
5、我们有没有贴心地把降税降息降首付换算成一言蔽之的“打几折”？
6、我们有没有把那些华而不实的“送车送装修”变现成真正的让利？
7、我们有没有把“穷人”付款结构作为数据权重研究，看看应该如何减负？
8、我们有没有把“穷人”最期待的红线以外大配套，呼吁和配合政府办理？
9、我们有没有学习某多多，做好免费试免费用的让渡来鼓舞“穷人”试错？
10、我们有没有在恒大“无条件退房”之上，进一步促进消费者“悔棋”保障？
实在，我们可以做但从未做的，还有很多很多。
救市靠政府、回暖靠豪宅、企稳靠刚需，还是要关注——芸芸众房奴。
只要楼市回不到过去20年那种“购房者主观想买”的大前提之下，学习某多多好榜样——研究并熟稔人性，就是当下房企最该练的内功。
写完之后复读一遍，不但为了低落错别字，也是为了把每一处提到“穷人”的位置或加一个“所谓”的前缀&或标注一个双引号，相比那些翻身农奴忘了出处的A货精英而言：不品评所谓穷人思维的对错，但作为营销人——不了解不研究穷人思维就是闭门造车。
来源：https://view.inews.qq.com/k/20241124A04HVP00
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