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记者丨李惠琳 编辑丨谭璐
春节旺季，富安娜积极促销揽客。
1月下旬，记者在广州一家富安娜直营店内看到，正推出“焕新领补贴”活动，比如，购买套件产品补贴1000元，买进口羽绒被芯补贴2000元，可用于购买店内其他产品。
店内不少产品打折，“这个套件折后1800多元，现在1300元。”一位销售介绍。
富安娜的董事长林国芳，被称为“棉被大王”，他在30年前创立富安娜，靠着卖床上用品，现在一年进账约30亿元。
他一边调整策略，一边投注未来。
当前，家纺市场挑战依旧，而富安娜在2024年前6个月，就新增了60家店。全国已开出1531家，达到历史高峰。
1月中旬，他又宣布，将斥资5.05亿元，在深圳南山区投建总部大厦。
林国芳正带着这个家纺龙头，逆风而上。
重启扩张
林国芳执掌的富安娜, 处于扩张新周期。
有机构预测，其2024年新开140-200 家店。此前，林国芳主打收缩策略，2022-2023年净关店79家。
消费市场仍在复苏阶段，似乎不是重启扩张的好时机。
林国芳的考量或许在于，突破业绩瓶颈。
2021年开始，富安娜的营收在30亿元左右徘徊。2024年前三季度，收入缩至18.87亿元，为近四年低点。
家纺生意准入门槛低、同质化程度高，竞争激烈，难以提升单店销售额。
去年1-6月，富安娜直营门店的单店销售收入，同比下降5.9%至62.15 万元。
要拉动业绩，最直接的手段就是扩张门店。
林国芳两条腿走路，直营店主攻一线核心城市，加盟店则覆盖二线及下沉市场。新开门店中，加盟店约占上半年新开门店的三分之二。
新店仍在爬坡，业绩短期难有改善。
富安娜副总经理兼董事会秘书李艳提到，从整体销售情况来看，2024年存在一定压力。
同时，他计划投建深圳总部大厦，也有推动模式创新的用意。
公司公告提到，深圳项目将建成新一代智慧大家居产业生态体验城，向消费者提供一站式家居购物体验。
林国芳同时加码线上渠道。
富安娜布局电商已有10年，搭建了200多人的团队，入驻天猫、京东、唯品会等渠道，使用短视频及直播拓客。
“头部达人主播流量见顶，公司加大了品牌自播的布局。”富安娜表示。
线上、线下都在花钱，影响了公司利润。
2024年1-9月，富安娜净利润2.93亿元，同比少了5300万元，主要是电商广告费和门店装修费用增多。
“公司未来会以利润为导向，对费用的投入进行评估。”李艳强调。
加快出货
家纺是一个高度分散的行业，由于市场供给较多，头部品牌占有率低。
行情疲软期，富安娜的表现还不错，利润较为稳定，近五年均在5亿元以上。
在几大家纺龙头中，其赚钱本领是最强的，2023年净利率为18.87%。
这归功于林国芳主打的中高端路线。
为了差异化竞争，富安娜走“艺术家纺”路线，累计开发了数千种花型，林国芳亲身参与计划，业内甚至称他为公司的“计划总监”。
一位销售人员向《21CBR》记者介绍，2025年新款国色系列套件，即由林国芳计划，产品标价为7980元，折后3980元。
套件、被芯是富安娜的核心品类，贡献总收入的八成以上，主力产品价格在2000-6000元之间。
林国芳主张，避免价格内耗，损害利润，毛利率长期在55%左右。
去年整体承压之下，公司的毛利另有提升，截至6月末，其套件类产品的毛利率达57.46%。
“公司调整和优化产品结构、改善工艺流程，提升内部管理效率。”李艳表示。比如，在冬季产品中，引入进口高品质羽绒，增加爆款和高端产品数量。
只是，富安娜也面临存货积压问题。
截至去年6月，存货量最多的被芯，有146.1万件，同比增加了46万件，其周转天数也由174天变为180天，库龄由1年变为2年。
为此，林国芳开启工厂清仓活动。
去年11月开始，深圳富安娜龙华工厂与线下门店联动，销售告诉记者，优惠力度最大的一款套件产品，原零售价1580元的被套，工厂清仓价只要299元。
大手分红
林国芳是广东陆丰人，早年在深圳汽车站开杂货店，后来做过水果批发、月饼生产等生意，攒下第一桶金。
1994年，他进军纺织业，与老婆陈国红创立富安娜，从做纤维棉被起步，业务快速壮大，并登陆资本市场。
2019年是他的高光时候，夫妻俩以36亿元财富登上胡润百富榜。
2021年，林国芳离婚，成为公司唯一实控人、第一大股东。截至2024年6月末，其持股比例为39.79%。
在林国芳执掌下，富安娜一直是小而美的状态，业绩波动不大，账上债少钱多。
截至去年6月末，公司负债率约21%，账上现金超过3亿元，另有19亿元的闲置资金用于理财。
在投资者眼中，它也是一只不错的“收息股”。
林国芳分红慷慨，近年的分红率保持在净利润的80%以上。2023年，富安娜赚了5.72亿元，现金红利就派发了4.98亿元。
“仍然会保持一贯的分红政策 。”去年10月，李燕对投资机构表示。
稳住投资者之外，林国芳还要想办法稳住团队。
过去一年，富安娜共有7次高管变动，包括财务、董秘等要职，尤其是财务换了3个人。
自上市以来，这一岗位已换了8任财务总监，平均任期不足两年。
“财务总监离职出于其个人缘故原由，与公司的整体经营状态以及财务基本面，没有直接的关系和影响。”去年9月，董秘专门作出解释。
不过，云云频仍更换高管，并不常见。人员短暂空缺期，林国芳作为董事长，甚嫡亲身上场，代行财务总监、董秘职位。
独木难支，林国芳要生意稳，还得人心齐。
图片泉源：富安娜，除标注外
来源：https://view.inews.qq.com/k/20250126A078CP00
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